影響銷售的主觀因素,可歸納為銷售人員的態(tài)度和銷售技巧兩個方面,想要提升能力,拿下客戶,就要從根本上改變思想。

1、不能真正傾聽

銷售新手常錯將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕，然而過多的陳述一方面容易引起客戶的反感。再者說，不了解客戶訴求，別管你說的多么好也是無用的。

據(jù)統(tǒng)計，客戶開口的時間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。

2、急于介紹產(chǎn)品

我們經(jīng)常看到銷售人員向客戶大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點，而不管這個人是否對產(chǎn)品有興趣或者有需求。

客戶關(guān)注的購買關(guān)鍵因素是不同的。有的人最關(guān)心的是價格;有的人關(guān)心使用是否方便;有的人最關(guān)心的是運行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。

所以，一個萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動客戶的心。

多提問，則可以極大地改善介紹的針對性和效果。真正有必要介紹產(chǎn)品的時間應(yīng)該不超過5分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時才可詳細說明。

3、過早涉及價格

過早的涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的，會喪失銷售中的主動。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。同時，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求，這會變成客戶不成交（說考慮考慮）的理由，過早言明的價格無疑成為客戶有的放矢的靶子。

所以，報價的最佳時機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素已不再成為不簽單的合理理由。

4、客戶總是對的

“客戶是上帝”是口號，不是商業(yè)活動的實質(zhì)。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會是平等的合作者。

在決定是否遵從客戶的要求時，要區(qū)別對待，是基于“需求”還是一個隨意性的“需要”。銷售人員應(yīng)該關(guān)注客戶的長期目標(biāo)，而非短期的需要;應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機的臨時需要;應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對待客戶的要求。

5、沒有預(yù)算的概念

預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來認(rèn)識：一是對客戶采購資金的了解和評估;二是對自己市場開拓費用方面的計算和控制。搞清客戶的預(yù)算情況是銷售人員需要取得的最重要信息之一。

而優(yōu)秀的銷售人員更是切入到客戶的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時候臨時增加或重新安排預(yù)算。所以，通過長時間積累客戶資料，了解客戶的每一點信息，全面分析之后再去評估行動，是非常必要的。

6、沒有下一步的行動安排

銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。

其實，每一次拜訪時，銷售人員都應(yīng)想法為下一次見面進行鋪墊，設(shè)計再次見面的理由。比如，下次帶樣機過來給客戶看、帶專業(yè)老師師過來解答技術(shù)問題等。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。

以上六點總結(jié)起來，就是要在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，掌握好銷售的節(jié)奏，將推銷變?yōu)榉?wù)，從根本上改變“賣東西”的思維模式。要學(xué)會利用客戶信息，計劃好自己的銷售“日程”，相信會有一個不錯的結(jié)果。