翻閱家具行業(yè)發(fā)展的年鑒歷史，2008年至2012年在其高速成長(zhǎng)的五年黃金時(shí)間，在珠三角地帶以及全國(guó)各地家具企業(yè)蓬勃發(fā)展，這也得益于中國(guó)房地產(chǎn)的一系列的刺激消費(fèi)政策，拉動(dòng)家具行業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，中國(guó)家具行業(yè)幾個(gè)具有代表性的連鎖賣場(chǎng)也開始高歌猛進(jìn)，逐步拓展全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)。

似乎一時(shí)之間，家具市場(chǎng)出現(xiàn)了百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的現(xiàn)象，加上地方性的家居賣場(chǎng)所具有的江山地位，流通領(lǐng)域呈現(xiàn)春秋諸侯爭(zhēng)霸的局面。反觀，經(jīng)銷商卻出現(xiàn)進(jìn)退兩難的局面，哀鴻遍野，東邊日出西邊雨，這究竟是怎么一回事?

日前，筆者走訪了河南、山東、江蘇、上海等10多個(gè)省市的建材家居賣場(chǎng)，了解經(jīng)銷商的生存狀況。

在鄭州某家具賣場(chǎng)，一些經(jīng)銷商反饋，入駐商場(chǎng)的時(shí)候，進(jìn)場(chǎng)就要一次性繳納三年的房租，否則商場(chǎng)不給你位置，但是進(jìn)來了之后卻發(fā)現(xiàn)，物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)混亂，整個(gè)商場(chǎng)形象在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒有口碑。

結(jié)果，很多消費(fèi)者來購(gòu)買家具的時(shí)候，一提到這個(gè)商場(chǎng)，消費(fèi)者就說“不”。這些直接導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)困難，客流量逐漸減少，現(xiàn)在都空了30%以上的鋪位，搬遷的搬遷，關(guān)店的關(guān)店。

一些商戶為了避免遭受更大的損失，有的只有搬遷，有的尋找第三方建材家具營(yíng)銷策劃公司合作，參加活動(dòng)，但是這也需要繳納高昂的活動(dòng)費(fèi)用，又要面臨廠家營(yíng)銷目標(biāo)任務(wù)的打壓，讓人苦不堪言。

而賣場(chǎng)組織的一些活動(dòng)，流于形式，還要繳納1萬元活動(dòng)費(fèi)，有時(shí)開了幾個(gè)單，但是價(jià)格較低，也賺不了什么錢。面對(duì)這一現(xiàn)象，筆者走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這不是一個(gè)特殊的問題，而是一個(gè)普遍性的問題。

在山東市場(chǎng)，筆者走訪山東聊城的某家具商場(chǎng)，看到的是另一番景象，當(dāng)?shù)氐囊恍┥虘舴答?，商?chǎng)物業(yè)在當(dāng)?shù)赜邪司拍甑臍v史，在當(dāng)?shù)匕傩招哪恐芯哂泻芨叩挠绊懥?，而且?gòu)買建材家具一站式就可以完成，省心省事。

每年的3.15，五一、十一等節(jié)假日商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)高度重視，賣場(chǎng)每年拿出幾百萬元給商戶做支持營(yíng)銷推廣以及贊助活動(dòng)，每次活動(dòng)各大不同的品牌商戶，能夠銷售數(shù)十萬以上。

同時(shí)，筆者五一期間走訪河北衡水某家居賣場(chǎng)，隨機(jī)采訪了幾個(gè)經(jīng)銷商，就在今年的五一期間，賣場(chǎng)組織了一個(gè)促銷活動(dòng)，根據(jù)事先的活動(dòng)規(guī)則，誰參與誰報(bào)名，誰繳費(fèi)誰受益的原則。但是，到后來，不管商戶參與不參與，都要繳納5000元費(fèi)用，這直接從鋪?zhàn)饫锩婵鄢?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"/>

有些商戶在活動(dòng)期間根本沒有開單，也要繳費(fèi)，讓商戶很不滿。本身商戶經(jīng)營(yíng)困難，有時(shí)盈虧平衡都很難，更不用說賺錢了。

商場(chǎng)一系列的管理費(fèi)、活動(dòng)贊助費(fèi)、廣告聯(lián)盟推廣費(fèi)所起到的作用，對(duì)大多數(shù)的經(jīng)銷商的幫助是十分微小的。再加上其他渠道的競(jìng)爭(zhēng)，可謂雪上加霜。

筆者進(jìn)一步調(diào)查了解得知，參加今年五一聯(lián)盟活動(dòng)的經(jīng)銷商滿意率不到20%。由此可見，賣場(chǎng)與商戶的合作關(guān)系之轉(zhuǎn)型升級(jí)可謂迫在眉睫。

通過以上事例分析，一些商場(chǎng)通過繳納房租、活動(dòng)贊助、廣告贊助，品牌聯(lián)盟、誠(chéng)信商戶評(píng)選，以及其他形式，以此捆綁經(jīng)銷商的現(xiàn)象，層出不窮。

但是，經(jīng)銷商與賣場(chǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的，目前畢竟是少數(shù)。那么，兩者該如何達(dá)成互利共贏的合作關(guān)系，走上可持續(xù)發(fā)展之路?

第一：建立互利共贏的關(guān)系。

首先要確定“以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)”的原則，這是實(shí)現(xiàn)雙邊關(guān)系長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)和前提，沒有客戶價(jià)值的增長(zhǎng)，就沒有自身利益的實(shí)現(xiàn)。

但是現(xiàn)在為什么一些商場(chǎng)整體性經(jīng)營(yíng)不佳的重要原因，就是建立在“自利”的基礎(chǔ)上，為了追求自己的目標(biāo)，而不是為合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值。以利己為目標(biāo)的出發(fā)點(diǎn)，只能是短視行為，權(quán)宜之計(jì)。

第二：實(shí)現(xiàn)共贏的雙邊關(guān)系。

必須建立新的雙邊合作關(guān)系以及新的商業(yè)模式，建立在為顧客提升服務(wù)，提升業(yè)績(jī)效能的基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)。作為賣場(chǎng)，物業(yè)租賃想征收更高的房租，試圖減少服務(wù)降低運(yùn)營(yíng)成本，以及多列項(xiàng)目暗收費(fèi)。

所以，新的商場(chǎng)物業(yè)租賃收費(fèi)模式，需要轉(zhuǎn)型升級(jí)，呼喚一種新的收費(fèi)模式與營(yíng)銷業(yè)績(jī)掛鉤的模式，僅提供安全管理以及租賃收費(fèi)的模式即將成為過去式，誰能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，誰就能在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取更多的主動(dòng)權(quán)。

第三：獨(dú)立個(gè)體，轉(zhuǎn)變平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)，降低風(fēng)險(xiǎn)。

未來建材家具行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)可以看出，以平臺(tái)型經(jīng)營(yíng)，跨界經(jīng)營(yíng)的成績(jī)卓有顯著。所以，作為賣場(chǎng)物業(yè)管理單位，更要梳理新的終端顧客需求價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)、裝修、建材供應(yīng)、家具共贏、軟裝飾品以及后續(xù)服務(wù)為保障的一站式服務(wù)模式。

從后營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)向前置營(yíng)銷，從等待式的顧客上門，變?yōu)橹鲃?dòng)積極而為，以物業(yè)品牌的影響力，拓展市場(chǎng)的上游市場(chǎng)，邁出重要步伐。建立與地產(chǎn)合作的前置市場(chǎng)開發(fā)模式，不斷為合作伙伴蓄能，提升服務(wù)的附加值，不斷樹立新的服務(wù)形象。

第四：建立新的合作關(guān)系。

明確契約精神，無規(guī)矩不成方圓，做好游戲規(guī)則，作為賣場(chǎng)物業(yè)方要明確，作為主體服務(wù)商，應(yīng)該提供哪些基本的服務(wù)，哪些對(duì)商戶對(duì)提升業(yè)績(jī)有價(jià)值的服務(wù)，提供哪些附加值的服務(wù)，而不是以自我為核心利益的巧立名目多收費(fèi)，推動(dòng)以顧客價(jià)值業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)與自身利益的正相關(guān)系。

第五：確立新型利益捆綁關(guān)系。

產(chǎn)品組合定位要準(zhǔn)，不能忽視終端用戶價(jià)值，建立在契約精神的合作關(guān)系，遵循顧客購(gòu)買模式以及市場(chǎng)需求層級(jí)。

比如，市場(chǎng)需求的等級(jí)劃分，消費(fèi)群體的準(zhǔn)確定位，每次聯(lián)盟活動(dòng)主題的定位等，這決定了雙邊合作關(guān)系的勝負(fù)。但是，就目前賣場(chǎng)所舉行的活動(dòng)而言，都是主題不明確的，消費(fèi)者看不清楚，不明白，造成消費(fèi)者想購(gòu)買適合自己的產(chǎn)品沒有，而參與的經(jīng)銷商反饋產(chǎn)品賣不掉，這也恰恰說明營(yíng)銷錯(cuò)位是這些活動(dòng)不成功的病根所在。

所以，要想做到名利雙收，清晰的市場(chǎng)、產(chǎn)品定位，特色的產(chǎn)品、服務(wù)是成功的關(guān)鍵。

一個(gè)城市內(nèi)的家具商場(chǎng)越多其競(jìng)爭(zhēng)就越大，客觀上提升和優(yōu)化了家具行業(yè)的穩(wěn)健良性發(fā)展，同時(shí)也強(qiáng)化了行業(yè)規(guī)則和服務(wù)意識(shí)，引導(dǎo)和引領(lǐng)本土家具消費(fèi)群體的品牌消費(fèi)理念；

但其檔次越來越高、規(guī)模越來越大、氣勢(shì)越來越牛、商圈投資成本越來越高，必然增加了經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本和壓力，同時(shí)也增加了購(gòu)買成本和負(fù)擔(dān)；

經(jīng)銷商們迫于廠家的壓力、迫于同質(zhì)化產(chǎn)品的扼殺、迫于無休止的重復(fù)開店、迫于所謂的擴(kuò)張旗艦店的要求、迫于高場(chǎng)租的叫板，其品牌的無效維護(hù)、價(jià)格體系紊亂應(yīng)對(duì)、及專賣店的整合調(diào)整，到最后有可能都是在幫物業(yè)“打工”而已。

1：窮的越窮，富的越富

“窮的越窮富得越富”，造就了也只有家具大戶們能“左右逢源”“拆東補(bǔ)西”而獨(dú)占鰲頭；而開個(gè)小店投入不大，賺的不大，但運(yùn)氣好的兢兢業(yè)業(yè)也就能一直維系生計(jì)及正常發(fā)展。

面對(duì)以上狀況那些“不大不小”夾在中間的經(jīng)營(yíng)戶就最難受了，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力不大，經(jīng)不起大佬物業(yè)們的折騰，想要爭(zhēng)當(dāng)大戶也卻非易事。

但畢竟一二類城市里的家具大戶不多，怎樣脫穎而出，爭(zhēng)取最大的中間份額是值得經(jīng)銷商深思的問題。大家都在叫“狼來了”，行業(yè)內(nèi)的品牌廠家及物業(yè)等的抵制仍無法阻擋一些大賣場(chǎng)其“掠奪擴(kuò)張”的鐵蹄。

我們的家具經(jīng)銷商們還照樣忐忑不安、誠(chéng)惶誠(chéng)恐、躍躍欲試的進(jìn)入了“進(jìn)與不進(jìn)”的兩難困惑之中，但其雄霸的姿態(tài)、高昂的頭顱、高抬的門檻、高設(shè)的租金叫“愛你沒商量”；

他只會(huì)讓有實(shí)力有關(guān)系有拼命精神的大戶及或中或小的拜他的“敢死隊(duì)”們捷足先登，其盈虧結(jié)果只能從理論上去拭目以待。

2、改變思路做三四線"老大"你愿意嗎？

如今三四類家具市場(chǎng)銷售非常穩(wěn)定，而且總量上超過一二類市場(chǎng)。形成這一局面主要有兩個(gè)原因：一是城市化進(jìn)程的發(fā)展。在整個(gè)國(guó)家工業(yè)化的進(jìn)程中城市化也在發(fā)展，所以城市人口不斷增加，而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城鎮(zhèn)人群的消費(fèi)能力在不斷提高。

30年前，全國(guó)城市人口為1.7億，現(xiàn)在已達(dá)到5.7億，城市人口急速增長(zhǎng)的重要原因就是縣城人口的增長(zhǎng)。當(dāng)今中國(guó)的城市化不足45%，發(fā)達(dá)國(guó)家達(dá)到了90%，差距很大，因此發(fā)展空間很大。

二是因?yàn)榉康禺a(chǎn)的發(fā)展。這也是從城市化中衍生出來的。按照中央的發(fā)展規(guī)劃，2020年全國(guó)要達(dá)到小康水平。 

目前，雖然大部分三四類城市的家具物業(yè)現(xiàn)狀缺乏規(guī)范、缺乏品牌管理且小而散，但本地的消費(fèi)水平及逐漸強(qiáng)化上升的品牌消費(fèi)需求卻不比一二類城市差多少，在沿海發(fā)達(dá)的三四類城市往往要超過一二類，但苦于家門口原來沒有像樣的能滿足面子的專業(yè)商場(chǎng)，而只能去其他地方購(gòu)買。

三四類城市有舊城改造、有新城擴(kuò)建、有怡人的別墅居地等高品質(zhì)大數(shù)量的房產(chǎn)，毋庸置疑的證明其購(gòu)買能力的潛能。

不難想象，三四類城市現(xiàn)在的發(fā)展進(jìn)程就相當(dāng)于5年或10年前的一二類城市現(xiàn)狀，可以肯定的是現(xiàn)在的家具大戶就是在那5年或10年前抓住了合適的機(jī)會(huì)和憑自己的膽識(shí)而成了本土家具界的“老大”。

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